№3-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании TRURGATE SYSTEMS S.A.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№3-2016| Личная эффективность Версия для печати

Слушай и богатей: как выжать максимум результата при минимуме слов

Олег Бусыгин
Генеральный директор компании Intake-Consult. www.intake-group.com

Мы часто определяем эффективность нашей работы множеством факторов, среди которых умение слушать на одном из последних мест. Почему так происходит? Может быть, кажущаяся простота этого процесса отвлекает от его значимости?


Для многих из нас, слушать и слышать – часть профессии и от того, на сколько эффективно мы это делаем, зависят результат. Есть нюанс, мы часто определяем эффективность нашей работы множеством факторов, среди которых умение слушать на одном из последних мест, почему так происходит? Может быть, кажущаяся простота этого процесса отвлекает от его значимости?  

Существует два основных типа слушаний: активное и неактивное.

В процессе активного слушания, мы проявляем интерес к словам собеседника, используя вербальные и невербальные методы. Суть состоит в том, что мы показываем клиенту, что воспринимаем информацию верно и понимаем его точку зрения, таким образом, развивая с ним диалог. Обладая техникой активного слушания, можно направлять переговоры в выгодное для Вас русло. 

Существует четыре базовых метода активного слушания:

1. Метод, основанный на использовании междометий.

По сути, элементарный способ, который использует практически каждый в повседневной жизни, даже не задумываясь над этим. Сюда относятся слова, выражающие согласие, например, «Да», «Так».

2. Метод «эхо».  

Смысл в том, что вы начинаете фразу со слов, которые вам сказал собеседник ранее в разговоре.

Благодаря этому:

Во-первых,  подчеркивается значимость того, что вам сказал собеседник,

Во-вторых, связывается то, что сказал клиент и то, что будете говорить вы.

В-третьих,  это своеобразный тайм-аут, чтобы обдумать следующий шаг.

3. Метод резюмирования.

Хитрость заключается в том, что вы подводите итог только под тем, что вам действительно выгодно.  То есть вы не резюмируете абсолютно все, что вам было сказано, а лишь те детали, на которых в дальнейшем можно «сыграть».

4. Метод перефразирование.

Вы  практически  пересказываете потребности клиента своими словами.

Разумеется,  данные методы могут быть эффективно использованы только вкупе с техникой вопросов, то есть необходимо интересоваться потребностями собеседника.

Активное слушание – это эффективный  метод на всех этапах переговоров, особенное значение он имеет на стадии выяснения потребностей. 

Возможности активного слушания как инструмента коммуникации не ограничиваются коммерческими переговорами, проходящими в штатном режиме.

palec.gifТак, на некоторых этапах конфликтного взаимодействия этот метод может оказаться незаменимым.

Конфликт развивается  по такому сценарию:

  1. Эскалация (возникновение конфронтации).  На этом этапе надо использовать неактивное слушание.

  2. Кульминация (эмоциональный накал). Здесь тоже стоит слушать молча, не встревая в речь собеседника.

  3. Снижение динамики конфликта. Необходимо показать собеседнику, что вы принимаете его точку зрения и выразить сожаление.

  4. Стадия затухания конфликта. Надо предложить способы решения сложившейся ситуации.  

 На 3 и 4 стадии предложенного сценария вполне могут быть использованы методы активного слушания, однако, ключевым всегда остается вопрос: действительно ли это необходимо? Прежде чем применять подобные инструменты, определитесь, помогут ли они вам в данном конкретном случае. 

Активное слушания не является единственным инструментом, позволяющим вам влиять на ход переговоров, однако простота использования, универсальность, а главное эффективность делают эту технику, с одной стороны – малозаметной, с другой – необычайно эффективной и пригодной для повседневного общения.

Покажите  выгоды вашего предложения

Когда речь идет о завершении переговоров, необходимо разобраться в трех категориях:

1) свойства (описание того, что мы предлагаем),

2) преимущества (отличие от конкурентов, предлагающих то же самое).

3) выгоды (преимущества, которые соответствуют потребностям клиента).

Менеджер должен стимулировать клиента к решению, опираясь на преимущества и выгоды предложения.




Тема: Личная эффективность Персоны: Бусыгин Олег
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Выемка документов и изъятие носителей информации: что должен знать руководитель

Как не допустить бесконтрольное изъятие предметов, документов и носителей информации сотрудниками правоохранительных органов.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции