№10-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Компании и услуги
Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№43-2015| Продажи Версия для печати

Как добиться, чтобы новые продавцы окупали себя за первые 2 недели работы

Александр Никитин
Руководитель компании Nikitin-event.

Обычно новые продавцы начинают приносить вам прибыль через три месяца работы или больше, так как сначала им нужно обучиться, во всем разобраться и освоиться. Бывает и так, что новые сотрудники уходят через месяц-два, так и не окупив себя, что оборачивается для владельца бизнеса потерей времени и денег.


Эта статья для вас, если вы нанимаете новых продавцов, хотите, чтобы они быстро начали делать продажи и приносить прибыль. Но в связи со спецификой вашего бизнеса, высокой технологичностью или большим ассортиментом товара ваши продавцы начинают приносить вам прибыль только через три месяца работы или больше, так как сначала им нужно обучиться, во всем разобраться и освоиться. Большинство участников моих семинаров и тренингов жалуются на то, что вынуждены платить оклад продавцам на период их адаптации и обучения. Новые продавцы окупают себя только через 3 месяца. В некоторых компаниях этот срок доходит до 6 и более месяцев! Часто новые сотрудники уходят через месяц-два, так и не окупив себя, что оборачивается для владельца бизнеса потерей времени и денег.

Что делать?

В сегодняшней статье я постараюсь ответить на этот вопрос, который является головной болью для владельцев малого и среднего бизнеса.

Современные реалии бизнеса таковы, что практически нереально нанять хороших продавцов, которые разбираются в вашей нише и могут быстро приносить результат.

Как правило, хорошие продавцы зарабатывают очень достойно, имеют дополнительные бонусы в виде безлимитной связи, пакетов медицинского страхования и прочих приятных вещей. Тем более в кризис мало кто захочет рисковать сменой нагретого места. Получается, если вы хотите нанять продавца, имеющего опыт продаж вашего продукта или услуги, скорее всего к вам придут не очень крутые продавцы, которые не смогли реализовать себя у вашего конкурента.

palec.gifГораздо эффективнее нанимать молодых продавцов, имеющих талант или предрасположенность продажам, если вы сможете настроить правильную систему внутреннего обучения.

Обычно происходит так: к вам приходит новый продавец, вы прикрепляете его к более опытному продавцу (будем называть его «мастером»), чтобы «мастер» обучил новичка. И «мастер» делает это, отвлекаясь от своей основной работы. Через какое-то время новичок остается у вас или уходит. Вы нацелены на рост, берете следующего и снова направляете его к «мастеру». И так далее.

Новички регулярно задают «мастеру» одни и те же достаточно простые вопросы, на которые ему начинает надоедать отвечать.

В какой-то момент «мастер» подходит к вам и говорит, что больше он не хочет этим заниматься, так как ему приходится тратить меньше времени на основную работу, от чего страдает его зарплата. После долгих споров вы понимаете, что единственный способ решения проблемы - повысить зарплату «мастеру». На первый взгляд проблема решена. Но так как мастеру надоедает отвечать на одни и те же вопросы новичков, каждого последующего он учит быстрее и хуже чем предыдущего. В итоге ваш отдел продаж начинает состоять из достаточно посредственных продавцов и работает неэффективно.

palec.gifПроблема решается достаточно просто. Для того, чтобы сократить время на обучение новых продавцов, увеличить скорость и эффективность их обучения и меньше отвлекать «мастера», вам нужно разработать обучающую должностную инструкцию.

Перед тем, как направлять новичка к «мастеру» вы должны удостовериться, что новичок прочитал, понял и может применить все, что в ней написано.

Из чего должна состоять эта инструкция

Это должна быть подборка текстовых документов, фото, видео и аудиозаписей, благодаря которой продавец должен точно понимать, что является его продуктом (что от него требуется) и как это получить.

Вот основные разделы, которые в ней должны быть отображены:

1.Цель вашей компании.

2.Замыслы (основные пути достижения этой цели).

3.Организационные политики – что нужно делать, чтобы получать хорошие результаты, и чего делать нельзя, чтобы не получить проблемных ситуаций. Например, всем новым клиентам продаем только по 100% предоплате. Или оргполитика, четко регламентирующая размеры скидок.

4.Список всех терминов и редких слов, встречающихся в вашем бизнесе. Если вы занимаетесь индукционным освещением, это для вас и ваших инженеров понятно, что такое электромагнитная индукция. Поверьте, ваши новые продавцы давно забыли школьную физику, а значит не будут понимать принципиального отличия ваших светильников от светодиодных или ксеноновых.

5.Понимание кто является клиентами, а кто нет. Если вы работаете на рынке B2B, вам нужно описать не только категории компаний-клиентов, но и конкретные должности в этих компаниях – людей, с кем продавцу нужно общаться, чтобы продать товар. В каких-то случаях его клиент – это директор, в каких-то – главный инженер. Также опишите, кто не является клиентами, чтобы ваши продавцы не тратили свое время. Например, в B2B точно не нужно продавать секретарю.

6.Кто является вашими основными конкурентами. Это могут быть как отдельные компании, так и целые ниши. Например, у радиостанции конкурентами являются не только другие радиостанции, но и любые другие рекламные компании и агентства – журналы, интернет-реклама и т.п.

7.Ваши конкурентные отличия, преимущества и выгоды клиента от покупки данного товара/услуги у вас и сейчас. Например выгода от покупки сейчас – это товар из партии, которая была закуплена до кризиса. На складе осталось только 2 таких единицы, и одну уже забронировали. Товары из следующей партии будут дороже, сами видите как вырос курс доллара.

8.Скрипты продаж(сценарии переговоров) – скрипты прохода секретарей, назначения встречи, продажи по входящей заявке или звонку, скрипты работы с возражениями и дожима сделки, скрипты для повторных продаж и т.п.

9.Инструменты продавца – благодарности клиентов, видео-отзывы, экспертные статьи, технические таблицы, коммерческие предложения – все, что может помочь продавцу успешно провести переговоры и показать клиенту выгоды от покупки именно вашего товара/услуги и именно у вас.

10.Список часто задаваемых вопросов и ответы на них.

11.Статистики, планы и отчетность. Как и с какой регулярностью их вести, когда и кому предоставлять.

12.Если у вас есть CRM-система, у вас должна быть отдельная мини-брошюра, написанная языком «для чайников». Согласитесь, дешевле потратить пару часов и написать такую, чем неожиданно потерять клиента, потому что продавец не занес в систему важную информацию, так как не понял, какую кнопочку нажать, а «мастера» по близости не было.

13.Если вы занимаетесь холодными продажами – каталоги или списки для обзвонки. Продавец должен понимать, где брать контакты, по которым ему звонить.

14.Система его оплаты, премий и бонусов. Каждый продавец должен четко понимать, сколько он должен продать, чтобы заработать тот или иной бонус. Если вы применяете систему штрафов, это также надо описать.

15.Типовые договора и подводные камни в них. Что в них можно менять по просьбе клиента, а что нельзя.

16.Способы приема денег от клиента. Вдруг сейчас вечер пятницы, вы на даче вне зоны доступа, клиенту нужно срочно, но единственный удобный ему способ оплаты – это перевод на вашу сберкарту. Уверены, что продавец сможет угадать 20 цифр номера вашей карты, если вы это не описали?

17.Основные коммуникационные линии. К кому идти, если сломался телефон, а к кому за заявкой на канцелярию. Как заказать курьера или кому отдать подписанные накладные.

18. Аудио- или видео-записи успешных и неуспешных продаж с подробным разбором, что было сделано правильно, а что нет. Фото и видео-примеры успешных и неуспешных демонстраций и презентаций.

19.Что и где находится на вашем сайте, как клиенту посмотреть ту или иную информацию.

20.Прочие распространенные вопросы, часто встречающиеся в специфике ваших продаж.

Оптимально, если к такой инструкции будет прилагаться контрольный лист со списком заданий типа «Прочитайте раздел 7 "наши отличия и преимущества", напишите 5 ключевых преимуществ нашей компании над компанией «Рога и копыта». Вы даете новому продавцу такую инструкцию и контрольный лист и проверяете выполненные задания.

Только после того, как новичок выполнил все задания успешно, вы закрепляете его за «мастером».

Теперь тому не нужно тратить свое время и набивать мозоли на языке, чтобы объяснить какую-нибудь простую мелочь. Новичок просто смотрит, как работает мастер и понимает, как изученное им в инструкции выполняется на практике.

При создании этой инструкции я рекомендую привлекать опытных продавцов. Это позволит вам сэкономить свое время и вытащить из них те успешные действия и знания, которые отличают их от менее эффективных. Приятным бонусом для вас будет то, что после создания такой инструкции вы будете меньше зависеть от опытных продавцов, так как даже если они уйдут, у вас останутся их успешные действия.

Более подробно о составлении такой инструкции я рассказываю на своих семинарах и индивидуальных тренингах.

На практике создание такой инструкции занимает от 2 до 6 недель и дает колоссальный результат. В одной из компаний после того, как я внедрил эту инструкцию, мы собрали уже существующих продавцов и провели их переобучение. Это позволило нам поднять продажи в 4 раза за 1.5 месяца и сократить время на обучение новых продавцов с 2 месяцев до 2 недель.

Желаю вам таких же результатов!




Тема: Продажи Персоны: Никитин Александр
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции