№1-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании GERAINT TRADING LIMITED
Сообщение о ликвидации компании GRADWELL SERVICES INC.
Компании и услуги
Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№9-2014| Личная эффективность Версия для печати

«Любая проблема – это возможность. Стать лучше, заработать больше»

Дарья Деняпкина
Генеральный директор компании Strategic Line. www.strategic-l.ru

Руководитель компании о зависимости клиентской любви от размера прибыли, об обмане в бизнесе и запрете на создание фирмы-конкурента, о мотивации сотрудников и граблях, на которые наступали трижды.


 

Что самое сложное в работе руководителя?

 

Самое сложное – добиться от сотрудников глубокой проникновенности проблемой клиента. Научить осознавать бизнес-задачу клиенту как свою собственную и самостоятельно прилагать  максимум усилий для ее решения.

Какие качества нужны руководителю для успеха в бизнесе?

 

Три самых главных качества успешного руководителя: смелость делегировать, способность найти и применить в деле лучшие качества своей команды, умение вдохновлять.

Как завоевать любовь и уважение сотрудников?

 

Для этого достаточно уважать себя и своих сотрудников и обладать качествами, описанными выше. Любовь? А нужна ли она в бизнесе? 

Чего никогда не должен делать руководитель?

 

Обманывать (намеренно или вынужденно – не важно), игнорировать проявления любых инициатив со стороны сотрудников, применять свою власть не по назначению. Главное назначение полученной руководителем власти  - это повышение эффективности/доходности предприятия.

О компании. Strategic Line предоставляет услуги по комплексному развитию продаж. Мы настраиваем и организуем все процессы, связанные с привлечением новых клиентов и заключением сделок, начиная от планирования и ведения рекламных кампаний, заканчивая усилением работы отдела продаж и подготовкой всех необходимых для него материалов. www.strategic-l.ru

Проблемы и решения

Какие проблемы в вашем секторе бизнеса вы считаете основными? Почему? Какие проблемы можно решить «малой кровью» и своими силами, какие нельзя?

В нашем секторе бизнеса (услуги по развитию продаж в комплексе) проблемы две.

Первая – дефицит квалифицированных кадров. Первопричина – это отсутствие достаточного уровня образования, и, как следствие, профессиональных компетенций. Это справедливо как для направления маркетинга, так и для построения систем продаж. Помнится, в начале пути, когда мы только обсуждали перспективы своих начинаний с представителями из дружественных компаний, первый и самый главный вопрос, который нам задавали, был «А где вы найдете таких умных спецов? И как при этом сможете дать нормальную цену, ведь настоящие профи стоят недешево?». Со временем мы поняли, что это действительно была одна из самых сложных задач.

Вторая – это трудности с внедрением. Первопричина - менталитет российского предпринимателя. Мы адаптировали свои решения для российского рынка, однако, и сейчас некоторые виды работ (например, маркетинговые исследования), внедряются с большим трудом. Все понимают, что делать их надо, признают, что без информации, полученной в результате исследования, всем придется несладко, что будет потеряна часть прибыли, но бюджет на исследования сокращается до предельного минимума. Не принято у нас тратить на это деньги. То ли дело – вложить полмиллиона в рекламные щиты, содержание которых на 80% не ясно покупателям, но, по сравнению с исследованием, «их хотя бы видно». А раз видно – значит, должно работать.

К сожалению, ни одну из этих проблем нельзя решить быстро и легко - требуется много времени, сил и терпения. Мы ищем и отбираем кадры, обучаем их, настраиваем правильное профессиональное мышление, работаем с сознанием предпринимателей  - также проводим обучающие мероприятия и повышаем общий уровень  образования в части систем маркетинга и продаж.

Какие проблемы вам удалось решить в последнее время? Что вы как руководитель для этого сделали?

Для повышения уровня образования и профессиональных компетенций наших сотрудников мы вводим систему обучения, подкрепляя ее бонусами за достижение KPI. Руководители дружественных компаний делятся успешным опытом внедрения  такой системы обучения, в ходе которой один из сотрудников еженедельно готовит обучающий курс по отдельной теме для своих коллег подразделения. Мы пока данный подход не применяли, но планируем в ближайшее время, т.к. считаем его потенциально эффективным.

Любому руководителю периодически приходится сталкиваться с проблемами. Как, с вашей точки зрения, нужно к ним относиться?

Считаю, что любая проблема – это возможность. Стать лучше, заработать больше. И, если смотреть на нее с такой точки зрения, то она, во-первых, уменьшается в масштабах, а во-вторых, превращается в задачу, для решения которой всегда найдутся решения.

Если такой подход не помогает - проблему надо «пережить». Переждать. Но, когда ветер стихнет, вы все равно поймете, что это был ветер перемен. И он принес вам новые возможности.

Какими достижениями в бизнесе вы особенно гордитесь? Почему? Что помогло вам добиться этого?

Я горжусь уже тем, что, практически не имея инвестиций, не имея партнеров, и преодолевая конкурентное сопротивление, я с нуля создала свой бизнес. Тем, что сумела удержать его на плаву в период, когда родился мой сын и требовалось гигантское терпение и нечеловеческие силы, чтобы справляться с огромным грузом домашних забот и параллельно, полноценно участвовать в становлении компании Strategic Line. Я горжусь своей командой, которая в этот сложный период поддерживала меня и активно участвовала в реализации наших бизнес-задач. 

Мотивация персонала

Что мотивирует больше - денежная премия или похвала руководителя?

Больше мотивирует то, что затрагивает базовые ценности человека. И премия, и похвала могут здорово мотивировать, если использовать их в направлении интересов сотрудника. Для этого при приеме на работу, а также в ходе текущей работы мы проводим специальные интервью с ключевыми сотрудниками для выявления их потребностей. Так мы имеем возможность направлять наши усилия по мотивации в нужное русло, ну и, конечно, оценить потенциальную эффективность сотрудника на текущей позиции. 

Есть ли у ваших сотрудников постоянная и переменная части заработка?

Да, в нашей компании есть фиксированная и бонусная части оплаты труда. Сотрудники знают критерии назначении премии, они фигурируют во внутренних документах, однако, решение о размере премии все равно принимает руководитель, в непосредственном подчинении которого находится тот или иной сотрудник.

Премия зависит не столько от результатов коллег, сколько от достижения целей компании, в которой принимает участие все сотрудники. Поэтому для решения общей задачи и получения премии, коллеги плотно взаимодействуют друг с другом. 

Нужна ли сегодня нематериальная мотивация? Какие методы нематериальной мотивации применяются у вас в компании?

Конечно, нужна! В системный вид типа «лучший продавец» мы пока это не привели, но применяем в формате регулярных поощрений на совещаниях.

Сокращение издержек

Какие шаги были приняты у вас в компании в последнее время?

Поскольку нашим основными издержками являются человеко-часы и человеко-дни, то для сокращения этих издержек мы изучаем и применяем искусство делегирования и правильного распределения ресурсов. Мы учим сотрудников сопоставлять стоимость своего времени и времени коллег, и, если что-то можно сделать «дешевле» - делать это именно так. 

Работа с клиентами 

Есть ли у вас в компании программы лояльности?

Наш главный критерий лояльности – это пролонгация контракта. Для этого мы трудимся в поте лица каждый рабочий день и даже по выходным. Как мы добиваемся, чтобы нас любили? Очень просто – мы приносим клиентам деньги! И, чем больше денег мы принесли – тем сильнее клиентская любовь! 

Как вы реагируете на жалобы клиентов? Кто ведет работу с недовольными клиентами?

К каждому клиенту у нас есть свой отдельный менеджер проекта. Он находится на связи с клиентом практически постоянно и при проявлении недовольства клиента, мгновенно реагирует. Мы тщательно перерабатываем всю информацию, поступающую от клиента, устраиваем внеочередные совещания для решения возникших вопросов. 

Обман в бизнесе

Приходилось ли вам сталкиваться с обманом со стороны клиентов? С их желанием получить результаты вашей работы бесплатно?

Нет, с такими ситуациями мы пока не сталкивались. Во-первых, потому, что до заключения контракта мы всегда и так даем бесплатную часть услуги. Об этом мы пишем в своих рекламных материалах и сообщаем при ведении переговоров.  Основную же работу мы всегда начинаем по предоплате, пусть даже частичной.

palec.gifПопытки получить бесплатно наши услуги предпринимались и будут продолжать предприниматься. Таковы российские реалии. Нам регулярно предлагают сделать что-то авансом, чтобы посмотреть, во что это выльется, а уже потом заплатить за результат. Однако, мы с должным уважением отвечаем, что не готовы нести операционные затраты за клиента, и, практически всегда находим понимание в его глазах.

Приходилось ли вам сталкиваться с обманом со стороны сотрудников? Как вы предотвращаете подобный обман?

Да, приходилось. Поначалу, когда только начинали работать, часто прибегали к услугам фрилансеров. Самое страшное, что может произойти с таким сотрудником, – это внезапная «пропажа» и отсутствие обратной связи. Поверьте, некачественная работа – это полбеды! Было много случаев, когда за один проект мы сменили 4-5 человек, заплатив тройную цену, сработали в ущерб себе, но зато на благо клиенту и репутации.

Теперь мы выработали целый список критериев для поиска удаленных специалистов, и способов работы с ними. Сейчас мы работаем только с проверенными людьми, а, когда требуется помощь удаленных фрилансеров, мы получаем ее быстро и относительно легко.  

И со штатными сотрудниками были недоразумения. Например, специалист по продажам унес базу клиентскую, предстоящие наработки, да еще и попытался создать аналогичную нашей компанию. С этим поделать ничего было нельзя – мы тогда не были готовы к такому повороту событий. Не морально, ни чисто организационно/юридически.

palec.gifКак предотвращать подобный обман – общеизвестный факт. Делить базу клиентскую по уровням доступа, просить подписывать соглашение о коммерческой тайне и запрете на создание конкурентного бизнеса. Как показывает практика, даже некоторые такие формальности работают.

Но самое главное, считаю, быть внимательным и проницательным руководителем и не доводить до крайности.

Приходилось ли вам сталкиваться со случаями обмана при обращении в другие компании за товарами/услугами/поставками?

Конечно, приходилось и с этим сталкиваться. Это и типографии, и коллцентры, и юридические конторы. Потратив десятки часов и сотни тысяч рублей, мы нашли, наконец, добросовестных поставщиков и партнеров.

Опыт руководителя

Что помогает вам успевать больше, руководить лучше, добиваться большего?

Руководить лучше и добиваться большего мне помогает  мысль о поставленных целях. Успевать больше -  программа Тайм-драйв для IOS-устройств Глеба Архангельского. Его же принципы тайм-менеджмента я применяю в работе. Мне также нравится подход Сергея Калинина, который за «тайм-менеджмент от противного». Он учит жить ярко, полноценно, качественно, не пытаясь спрессовать в свой день все, что можно. Очень много ценного в его взглядах, рекомендую. Хорошо помогает успевать больше смелость делегировать. Это отличный  инструмент - попробуйте!:)

Были ли в вашей жизни ситуации, когда вы принимали неверное решение? Как бы вы поступили сегодня, с учетом своего опыта?

Да. В начале своего опыта как предпринимателя, я на протяжении года совершала одну и ту же ошибку. Я принимала на работу людей, подающих надежды, но не владеющих уже сегодня нужными знаниями и навыками. Мне хотелось дать им возможность развиваться и проявить себя. Первые 2 месяца, пока эти специалисты, как и любые квалифицированные, разбирались в особенностях работы, я экономила на оплате труда и получала удовольствие от собственной социальной значимости. Шли месяцы, сотрудники учились на рабочем месте, за счет моего времени и ресурсов. Так я теряла время и деньги. А потом еще и нервы. Наступив на эти грабли 3 раза, я поняла, что дальше так продолжаться не может. Я осознала, что для того, чтобы сотрудник развивался и работал на благо компании, мало наличия у него таких способностей. Требуется мощная мотивация к развитию, ответственность за свои настоящие результаты работы.  И изменила политику найма.

palec.gifТеперь, если мы принимаем на работу недостаточно опытного или образованного специалиста, мы оговариваем условия, при которых сотрудник учится во внерабочее время, за свой счет, задействуя минимально время руководителя.

Кроме того, мы обговариваем критерии оценки и короткие сроки (примерно 2 недели), в течение которых будем оценивать целесообразность дальнейшей работы его в компании. Так длится до тех пор, пока сотрудник не дозреет до полноценного и не наберет нужный опыт.

Какую книгу вы готовы порекомендовать коллегам-руководителям? Почему? Что полезного там можно найти?

Очень рекомендую «22 непреложных закона Траута». Это короткая книга о позиционировании, о поиске своей ниши и своей уникальности. О тех ошибках, которые так часто допускают российские предприниматели и тормозят развитие своего бизнеса.

Благодарим за интервью!


Вы руководитель? Еженедельник «На стол руководителю» будет рад опубликовать ваше интервью с ответами на вопросы редакции.  




Рубрика: Личный опыт Тема: Личная эффективность Персоны: Деняпкина Дарья
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу

С 1 июня 2016 года законодатель изменил порядок обращения в арбитражные суды. Это ухудшило положение предпринимателей, поскольку из арбитражного процесса пропал «эффект неожиданности».

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции