№3-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании TRURGATE SYSTEMS S.A.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№42-2012| Эффективный бизнес Версия для печати

Рожки да ножки, или Три последних признака неблагополучной компании

Константин Бакшт
Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)

Заключительная часть статьи, помогающая руководителю оценить, в порядке ли его бизнес


Продолжение. Начало читайте здесь: «Раб своего бизнеса, или три первых признака «проблемной» компании» и здесь:Сам себе начальник, или еще пять признаков «проблемной» компании

9. Сколько встреч в неделю на выезде к Клиентам проводят менеджеры по продажам?

Ситуация меняется к лучшему, если руководство Компании принимает решение о формировании отдела активных корпоративных продаж. Сотрудники которого будут активно привлекать  новых корпоративных Клиентов – организации и предприятия. Безусловно, это шаг в правильном направлении. Но и тут не все так просто.

Самая распространенная проблема в отделах продаж – низкая активность сотрудников. Малое количество звонков и встреч с Клиентами, которые они проводят каждый день и каждую неделю. Иногда дело доходит до полного нежелания выезжать на переговоры к Клиентам. Сотрудники отдела продаж могут любой ценой отмазываться от встреч на выезде к Клиентам, даже если Клиенты находятся в том же городе. И тем более пытаются избегать выезда к Клиентам, если эти Клиенты находятся в других городах, регионах и странах.

Но главное, что позволяет достичь успеха в корпоративных продажах – это личный контакт, личные отношения и личные связи. А основной инструмент создания и развития всего этого – личные встречи. И неужели Вы думаете, что при переговорах о контракте на крупную сумму с Клиентом из другого города фактор личных отношений и личных встреч менее важен, чем при переговорах  с Клиентами из своего города? Наоборот, в этом случае он еще более важен.

palec.gifТаким образом, главное, что должны делать менеджеры по продажам – проводить большое количество переговоров на личных встречах с Клиентами. Возьмем для примера бригады торговых представителей. В хорошо отстроенном бизнесе торговый представитель каждый день проводит встречи по заранее спланированному дневному маршруту. При этом в каждый такой дневной маршрут входит от 12 до 25 точек. Именно такое количество встреч торговый представитель делает каждый день с выездом на территорию заказчиков.

Что, если мы ведем с Клиентами переговоры о более сложных и дорогостоящих проектах, товарах и услугах? Допустим, нам приходится проводить с Клиентами многоэтапные переговоры. Для заключения сделки придется провести немало встреч, при этом продолжительность каждой встречи может быть от часа до двух часов. И для проведения этих встреч придется выезжать к Клиентам в разные районы города. В этом случае для эффективного ведения коммерческой работы каждый менеджер по продажам ежедневно должен проводить две-три такие встречи с Клиентами. Каждую неделю – от 8 до 15 таких встреч.

При межрегиональных продажах по схеме «разъездных бригад» график командировок планируется таким образом, что половину либо больше половины рабочих дней коммерсанты проводят на выезде. При этом на каждый день, когда коммерсанты находятся в командировке в другом городе, они заранее назначают от 4 до 6 встреч с Клиентами. Чтобы провести как минимум 2-4 такие встречи.

А сколько встреч в неделю на выезде к Клиентам проводят сотрудники Вашего отдела продаж?

От 3 до нуля? Или Вы просто-напросто не знаете, сколько? И Вы еще удивляетесь, откуда у Вас ощущение, что Ваш бизнес зарабатывает значительно меньше денег, чем мог бы?

10. Как часто и какие тренинги проводятся в отделе продаж?

Большинство менеджеров по продажам, которых Вы можете нанять с рынка труда, не умеют и не способны продавать. Они даже не могут сделать элементарный «холодный звонок». Возможно, они уже несколько лет занимались этой работой в различных Компаниях. Но их никто никогда ничему не учил. И сами они тоже мало чему научились. Такое «пушечное мясо» вряд ли обеспечит Вам рекордные результаты продаж.

Поэтому в профессиональном отделе продаж после каждого набора кадров проводится программа адаптации. Она включает в себя базовые тренинги и проводится минимум один полный день. А то и 3-5 полных рабочих дней.

После этого для всей команды отдела продаж регулярно проводятся внутрикорпоративные тренинги продаж. Каждую неделю, самый минимум – раз в месяц. Все это проводится собственными силами. Обычно – силами руководителей продаж, начиная с коммерческого директора.

Плюс к этому каждые два-три месяца, минимум раз в полгода, для всей команды проводятся профессиональные двухдневные тренинги продаж. Для этого могут задействовать собственных бизнес-тренеров или привлекать тренеров-практиков со стороны.

А еще необходимо обучать коммерсантов специфике товаров, услуг или проектов «под ключ», которые Компания предлагает своим Клиентам. Для технически сложной специфики бизнеса объем такого обучения не меньше, чем объем обучения продажам.

palec.gifКак часто проводится обучение сотрудников в Вашем отделе продаж? Раз в год? Никогда? Должны учиться сами по книгам? Если они ничего не умели до того, как пришли к Вам, и ничему не учатся у Вас, на какие продажи Вы рассчитываете?

11. Сколько начальников в отделе продаж? Занимаются ли они продажами?

Многие руководители Компаний считают, что главное – набрать в отдел продаж подходящих сотрудников, которые умеют продавать. Заинтересовать их мотивацией. Предложить привлекательные проценты и бонусы от продаж. И они будут продавать. Какое заблуждение!

Подавляющее большинство менеджеров по продажам, предоставленных самим себе, делают звонков и встреч в три-пять раз меньше, чем могли бы. Соответственно, они и продают в несколько раз меньше, чем могли бы. При этом получая те же самые оклады. И с этого длинный список проблем только начинается…

palec.gifМенеджеры по продажам, предоставленные самим себе, практически ни на что не способны. Для того чтобы получить от них достойную отдачу, совершенно необходимо, чтобы их возглавляли профессиональные руководители продаж.

При этом одного руководителя продаж также совершенно недостаточно, чтобы эффективно управлять отделом продаж. Для этого необходимо минимум 2 руководителя продаж, работающих в иерархии. Вдвоем они смогут справиться с управленческой нагрузкой, объем которой в профессиональном отделе продаж поистине колоссален. 

Например, для эффективного управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить 13 управленческих мероприятий. 3 ежедневных, 2 еженедельных и 8 ежемесячных. И можете быть уверены: если в отделе продаж каждый день не проводится утренняя оперативка, ни о каком эффективном управлении этим отделом говорить не приходится. 

А еще настоящие руководители продаж – полевые командиры. Они управляют отделом продаж не по принципу «делай, как я сказал», а по принципу «делай, как я». Руководитель продаж, который сам активно не участвует в переговорах с Клиентами и не заключает сделок – жалкий некомпетентный ублюдок.

* * *

Возможно, после прочтения этой статьи у Вас появилось подозрение или даже уверенность, что с Вашим бизнесом не все в порядке. Надеюсь, моя статья поможет Вам усилить и ускорить рост и развитие Вашего бизнеса. Как минимум – что она замотивирует Вас уже начать что-то делать!

Читайте в следующих выпусках новые статьи Константина Бакшта.

Подписаться на бесплатную рассылку новых статей

 
Тренинг К. Бакшта

Для получения подробной информации кликните на баннер. Посетив тренинг Константина Бакшта :

  • Вы научитесь мотивировать менеджеров активно продавать!
  • Вы перестанете набирать новых менеджеров, которые будут разбегаться, так ничего и не продав!
  • Конкуренты перестанут уводить Ваших клиентов!
  • Вы наконец-то сможете позволить себе съездить в долгожданный отпуск!

Компания К. Бакшта «Капитал-Консалтинг» представляет:

КОМПЛЕКТ АНКЕТ ДЛЯ КОНКУРСА ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ НАБОРА ПЕРСОНАЛА

Заказать бесплатно

 Заказать бесплатно  

 Заказать бесплатно

     
Видео-курсы СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ от Константина Бакшта Тренинг ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ для первых лиц Вебинар Константина Бакшта УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ

 Смотреть видео-курсы

 Записаться на тренинг

Записаться на вебинар

  

Читайте все статьи Константина Бакшта в журнале "На стол руководителю"

Вас могут также заинтересовать эти статьи:




Рубрика: Эффективный бизнес Персоны: Бакшт Константин
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Выемка документов и изъятие носителей информации: что должен знать руководитель

Как не допустить бесконтрольное изъятие предметов, документов и носителей информации сотрудниками правоохранительных органов.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции