№1-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании GRADWELL SERVICES INC.
Компании и услуги
Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу
Сообщение о ликвидации компании GERAINT TRADING LIMITED
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№7-2012| Мотивация персонала Версия для печати

Как платить зарплату менеджерам по продажам? Ошибка №1 – «Ковры и обои»

Алевтина Кавтрева
Эксперт-консультант Системы «ТРИЗ-ШАНС»

Система стимулирования продавцов в магазинах с разным оборотом не может быть привязана к одному эталону. Желание платить премию от прибыли или от оборота пагубно сказывается на бизнесе.


С любезного разрешения Системы «ТРИЗ-ШАНС» публикуем серию статей, посвященных разработке эффективных систем оплаты труда  для отделов продаж.

Правдивая история 1

Атмосфера в двух магазинах одной и той же фирмы, торгующей строительными материалами, заметно отличается. В магазине ковровых покрытий царит доброжелательность, в магазине обоев Клиентов почти ненавидят... В обоих случаях система заработной платы одинаковая: это процент от валовой выручки (денег, вырученных за товары), НО проблема в том, что при одинаковой трудоемкости каждой продажи (показать, уговорить, оформить), валовая выручка в магазине ковровых покрытий больше…

Оборотные стороны неприбыльных привычек

Попытаемся разобраться, что происходит в магазинах ковровых покрытий и обоев, и разрешить ситуацию.
Удачная мысль первой в голову не приходит. К несчастью, первая мысль, которая немилосердно претворяется в жизнь в подобных ситуациях - установить разные проценты. Продавцам магазина обоев был установлен больший процент от валовой выручки (оборота), чем продавцам ковровых покрытий. Результат: теперь обижены не только продавцы обоев, но и продавцы ковровых покрытий…

Какой стереотип помешал уважаемому руководителю прийти к иному решению? Эмоционально понятная, но нелогичная привычка искать единственно верный «конечный результат» и желание платить премию от прибыли или от оборота даже тем сотрудникам, функции которых необходимы, но не достаточны для их увеличения.

Неверно выбранное направление сразу же тянет за собой вереницу новых вопросов: сколько процентов от этого злосчастного конечного результата платить каждому сотруднику? Что такое этот «конечный результат»? Оборот? Прибыль? Число продаж? Или, может быть, число Клиентов? Как делить эту треклятую премию между продавцами, грузчиками и экспедитором? А как определить скромный вклад кладовщика?

Если же отвлечься от стереотипов о «конечном результате» и отстраненно рассмотреть собственно проблему, то несложно увидеть, что базируется она на следующем противоречии: оборот магазинов объективно разный, а система стимулирования должна быть одинаковая.
Т.к. магазин ковровых покрытий по обороту лидирует, то получается, что и его выручка, и пропорциональная ей зарплата, является эталоном для магазина обоев. И, заметим, эталоном, недостижимым для продавцов. Так, производительность даже суперземлекопа никогда не сравнится с производительностью среднего экскаваторщика.

Очевидно, магазину обоев нужен другой эталон, не связанный с магазином ковров.

Было предложено установить для каждого магазина свои эталоны сразу по двум параметрам: эталон по обороту и эталон по числу продаж. В магазине ковровых покрытий больше оборот, но число продаж больше в магазине обоев: каждому приходится работать в соответствии со своим эталоном. Как видим, конечный результат бывает о двух головах.

Теперь, когда есть разные эталоны, можно сравнивать с ними факты: насколько процентов выполнена норма. Это соотношение и будем считать результатом.

Результативность - это отношение фактического результата к эталонному, умноженное на 100%.


Результативность =

Факт


х 100%

Эталон

 



Приведем пример расчета

Результаты работы магазина ковровых покрытий (за месяц):

ТАБЛИЦА 1


Магазин ковровых покрытий

Факт

Эталон

Результативность

 Оборот (руб.)

88 000

100 000

88%

 Число продаж (шт.)

205

200

103%

 Общая результативность

91%


Результаты работа магазина обоев (за месяц):

ТАБЛИЦА 2


Магазин обоев

Факт

Эталон

Результативность

 Оборот (руб.)

67 000

70 000

96%

 Число продаж (шт.)

290

300

97%

 Общая результативность

93%


Примечание
1. Цифры в таблицах условные.
2. Общая результативность, в данном случае, подсчитывается как произведение результативности по обороту на результативность по числу продаж (например, для магазина ковровых покрытий 0,88 X 1,03 = 0,91 или 91%).

Теперь перейдем непосредственно к заработной плате. Она будет состоять из двух частей:

a) т.н. "базовой" - постоянной - части, которая устанавливается каждому продавцу (она может варьироваться в зависимости от знаний, навыков, опыта или иных достижений) и

b) "премиальной" - переменной.

Но ведь это общеизвестно. Оклад + премия", - скажет Читатель и ошибется. Сходство лишь внешнее. Покажем отличия. Их будет 3.

ОТЛИЧИЕ 1

Итоговая заработная плата рассчитывается по формуле:

 Итоговая з.п. = Базовая часть + Базовая часть х Общая Результативность  

 а не по формуле: стандартный оклад + премия от оборота (или прибыли и т.п.)".

ОТЛИЧИЕ 2

Величина базовой части устанавливается таким образом, чтобы итоговая заработная плата (то есть уже вместе с премией), при общей результативности ~70%, соответствовала среднерыночной. Таким образом, фактическую премию (доход, превышающий среднерыночный) сотрудник начинает получать только при результативности, превышающей 70%. К этому принципу мы еще вернемся ниже.

ОТЛИЧИЕ 3

Премиальная часть рассчитывается по формуле:

 Премиальная часть = Базовая часть х Общая Результативность   

Из этого следует, что базой для исчисления премии является одноименная (базовая) часть зарплаты сотрудника (а не прибыль, оборот, число продаж и т.д.).

Другими словами: искомый "конечный результат" учитывает и продажи, и оборот, но премия за него начисляется в долях от зарплаты. (Просто размер "доли" прямо завязан на результативность.)

Такой подход убирает необходимость в решении некоторых сложных задач. Например, уже не требуется определять вклад сотрудника "в общее дело" с целью "справедливого" распределения премии (от прибыли, валовой выручки и т.п.).

И, что не менее важно, такой подход не провоцирует сотрудников на отвлекающие от работы мысли о "справедливости".

В нашем случае:

ТАБЛИЦА 3


Заработные платы продавцов 

Базовая ставка в руб.

Общая результативность в % 

Итоговая зарплата в руб.


 Зарплата продавца  магазина
 ковровых покрытий

 2 000

91% 

3 820 

 Зарплата продавца 
 магазина обоев

 2 000

93% 

3 860 

Теперь магазины дружат семьями.

Система «ТРИЗ-ШАНС» создана в 1992 году профессиональными разработчиками, консультантами и преподавателями Теории Решения Изобретательских Задач (ТРИЗ) из России, Беларуси и Латвии.
Система «ТРИЗ-ШАНС» специализируется как на разработке методик, так и на решении нестандартных задач в области менеджмента, маркетинга, рекламы и public relations, а также технического изобретательства.

Оригинал статьи: http://www.triz-ri.ru/themes/method/salary1.asp

Продолжение темы – статья «Ошибка №2 – «Утюги и телевизоры».
Подписаться на рассылку новых статей  




Тема: Мотивация персонала Персоны: Кавтрева Алевтина
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу

С 1 июня 2016 года законодатель изменил порядок обращения в арбитражные суды. Это ухудшило положение предпринимателей, поскольку из арбитражного процесса пропал «эффект неожиданности».

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции