№9-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании ROSTRON GROUP INC.
Сообщение о ликвидации компании GANO SERVICES INC.
Сообщение о ликвидации компании HAXELL INVESTMENTS LIMITED
Компании и услуги
Технический паспорт БТИ на квартиру. Как и где его можно получить.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№40-2011| Продажи Версия для печати

Техника продаж. Преодолеваем отказ №7. "Ваши конкуренты нам уже предлагали, мы отказались"

Как реагировать менеджеру по продажам, если собеседник утверждает: «Нам это уже предлагали. Спасибо, не нужно. Мы тогда отказались, сейчас тоже откажемся».


Шикинов АлександрАлександр Шикинов
Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»

Возможный ответ менеджера-продажника на подобный отказ: 

Да, Вы правы, подобных предложений сейчас огромное количество. Однако наша компания уже долгое время является лидером на этом рынке. И Вы сами прекрасно понимаете, что для того, чтобы сохранять лидерство, необходимо всегда предлагать клиентам что-то более интересное, чем то, что есть у конкурентов. Плюс ко всему, поскольку Вы уже знакомы с подобными услугами, мы с Вами сэкономим время, и я покажу Вам только то, что Вам точно еще не предлагали. Когда Вам удобнее встретиться? 


Боднарук МихаилМихаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

В данном случае важно понять, что стоит за таким ответом Клиента: ему действительно не нужны ваши услуга/товар или нужны, но он по каким-то причинам сейчас отказывается.

1. Это ему это действительно не нужно, потому что не его профиль  и т.д.,

Тогда Вы как продавец просто извиняетесь за беспокойство и спрашиваете: «Подскажите, пожалуйста, кому, как Вы считаете, из Ваших знакомых была бы интересна эта услуга/товар?»

Есть очень большая вероятность, что Вам подскажут, плюс у Вас будет рекомендация знакомого потенциального Клиента, а это лучшая реклама.

2. Клиенту нужна Ваша услуга/товар, но по каким-то своим причинам он от нее сейчас отказывается.

В данном случае задача продавца выяснить, что же останавливает Клиента от сотрудничества. Поэтому это и нужно спросить у Клиента: «Скажите, пожалуйста, а что Вас не устроило в том предложении (наших конкурентов)?» 

Вы, таким образом,  проясняете Потребности Клиента, при этом Клиент лишний (конечно очень даже для нас не лишний) раз проговаривает, чем было плохо предложение конкурентов. 

Теперь остается лишь рассказать о плюсах нашего предложения на основании высказанных Потребностей Клиента.


Вы знаете другие варианты борьбы с этими и другими возражениями?

Остаьте комментарий после статьи - или запишитесь в эксперты, чтобы редакция обратилась к вам за развернутым материалом/


Вас могут также заинтересовать эти статьи:




Тема: Продажи Компании: Актив Ресурс, Манго Телеком Персоны: Боднарук Михаил, Шикинов Александр
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Технический паспорт БТИ на квартиру. Как и где его можно получить.

Достаточно часто поступают вопросы по оформлению технической документации на квартиры в бюро технической инвентаризации (БТИ) в Москве и Московской области.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции