№1-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании GERAINT TRADING LIMITED
Компании и услуги
Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу
Сообщение о ликвидации компании GRADWELL SERVICES INC.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№38-2011| Личная эффективность Версия для печати

Джонатан Херринг. «Искусство полемики». Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно.

Джонатан Херринг. «Искусство полемики»

Джонатан Херринг

«Искусство полемики». Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно. Издательство Pretext, 2012 г. 
 

Новая книга издательства «Претекст» посвящена правилам спора, полемики, дискуссии. Эти правила применимы к любым спорам: дома, на работе, в кругу знакомых и незнакомых людей. Она учит правильно аргументировать свое мнение, четко и убедительно излагать свою позицию.


От редакции. Готовя к публикации отрывки из этой книги, мы задались вопросом: «А не повредит ли продажам перепечатка главы, в которой изложены все десять «Золотых правил» спора?». Но по мере знакомства с книгой нам стало понятно, что изюминка книги, ее достоинство – как раз в пояснении этих правил, в логичных и убедительных примерах, в объяснениях – что и как нужно делать (или НЕ делать), чтобы остаться довольным результатами полемики.

Отрывки, которые мы выбрали для публикации (всего планируется опубликовать 4 материала), не только содержат применимые на практике советы и рекомендации по ведению споров, но и дают достаточно полное представление о слоге и стиле автора.

Хотите быть более убедительным в спорах и дискуссиях – вникайте в детали, читая всю книгу.

Первые пять «золотых правил спора»

1. Будьте подготовлены. Твердо знайте, чего вы хотите добиться. Исследуйте факты, которые могут убедить вашего оппонента.

…Хорошо готовьтесь к спорам. Проверьте все факты. Тщательно подбирайте важнейшие доводы, на которые вы хотите опираться. Уясните для себя, какие основные положения вы хотите представить и как лучше изложить ваши аргументы.

Практические советы

Запишите все, что вы хотите сказать, используя следующую структуру:

  • посылка;
  • поддерживающие факты и доводы;
  • заключение.

Ваши записи должны быть краткими. Прочтите их три раза громким голосом и неспешно. Когда дойдет до спора, будь то с врачом, женой (мужем) или электриком, вы должны уметь говорить как бы экспромтом и убедительно. Естественно, обращайтесь к своим записям, если сочтете это полезным.

2. Когда полемизировать, а когда уйти. Прежде чем начинать спор, хорошо подумайте, подходят ли время и место.

…Есть люди, настолько эмоционально зацикленные на своих воззрениях, что переубедить их вряд ли удастся. Вы едва ли сумеете в ходе одной беседы убедить человека, например, в том, что его вера ошибочна. Вы можете надеяться только заронить сомнения, и человек, возможно, когда-нибудь задумается над вашими аргументами.

Полезный пример: «Какие свидетельства вам нужны, чтобы вы переменили свои взгляды?»

Это «контрольный» вопрос: если человек считает, что никакие свидетельства не убедят его в ошибочности его представлений, – это упертый фанатик. Бегите от него!

Никогда не спорьте с фанатиками – это пустая трата времени.

Запомните: вам нет нужды оспаривать все, с чем вы не согласны. Часто лучше оставить все как есть. Если уж нужно спорить, подготовьтесь. Убедитесь, что время и место подходят для разговора. Если нет, дождитесь другого случая.

Практический совет

Сделайте глубокий вдох и спросите себя, подходят ли для спора:

  • время,
  • место и
  • человек.

Если да, сделайте еще один глубокий вдох и начинайте. Если нет, уходите.

3. Что и как говорить. Не жалейте времени на то, чтобы продумать, как представить свои аргументы. На их убедительность будут влиять язык тела, выбор слов и манера речи.

…Использование юмора. Юмор может очень пригодиться для победы в споре. Он способен привлечь слушателей на вашу сторону. Если вы начнете свое выступление с шутки, у людей возникнет больше желания слушать вас в надежде услышать и другие. Смех может объединить аудиторию и помочь слушателям ассоциировать себя с вами.

Но использование юмора таит и опасности. В первую очередь на ум приходят две. Во-первых, он может отвлечь слушателей от темы. Я уверен, вам доводилось слушать речи, в конце которых вы думали: «Это было весело, но о чем была речь?». Это может не иметь значения, если вам нужно только понравиться слушателям, например, если вы – кандидат на выборах. Если же вам нужно отстоять серьезную позицию, это очень важно. Поэтому используйте шутки для оживления, но не перестарайтесь.

Во-вторых, важно не допускать «жестокого» юмора.

Неправильно:

«Я не знаю, какая причина делает Вас таким глупым, но она работает».

Недоброжелательные высказывания в адрес оппонентов могут вызвать быстрый смешок, но вряд ли расположат слушателей к вам и вашим аргументам. И уж тем более не будут способствовать продуктивному обсуждению темы с человеком, в адрес которого они были сделаны. Желательно, чтобы слушатели смеялись вместе с вами, но не над вашим оппонентом.

Язык тела. Вот несколько важнейших советов.

  • Не стойте и не сидите слишком близко к собеседнику.
  • Сидите или стойте напротив него.
  • Временами смотрите в глаза собеседнику, но не слишком навязчиво.
  • Сохраняйте открытую позу, не скрещивайте руки на груди.

И при этом следите за соответствующими знаками тела своего собеседника.

  • Не скрестил ли он руки на груди? Если да, это может быть признаком напряженности.
  • Не выглядит ли он подозрительно беспокойным или неловким? Если да, это может быть признаком неполной откровенности.

4. Слушайте и слушайте. Внимательно слушайте, что говорит ваш оппонент. Следите за языком его тела и вдумывайтесь, какой смысл стоит за его словами.

…Цель полемики состоит в том, чтобы объяснить другому человеку свои проблемы и взгляды на некий предмет в надежде убедить его согласиться с ними. Поэтому очень важно изъясняться четко. Но если вы хотите убедить человека, вы должны слушать и то, что он говорит.

Слушайте, слушайте и слушайте. Этот совет настолько важен, что я повторяю его трижды.

Для этого есть три причины.

  • Убедить человека в чем-либо можно, лишь развеяв его сомнения.
  • Свои аргументы вы должны представить в форме, которую ваш оппонент сочтет убедительной.
  • Слушая молча, вы даете своему оппоненту время представить его аргументы. Возможно, это яснее покажет вам и ему слабость его позиции, так что он, вполне вероятно, «сам прострелит себе ногу».

За общее правило вы должны принять, что слушать нужно больше, чем говорить. Отведите 75% времени полемики на выслушивание оппонента и только 25% на изложение собственных доводов.

Практические советы. Слушая, не витайте в облаках, придумывая, что сказать дальше. Слушайте внимательно, чтобы хорошо понять смысл речи оппонента. Это добавит глубины вашим собственным аргументам и поможет найти общую почву, чтобы двигаться дальше.

5. Будьте на высоте, отвечая на аргументы. Хорошо продумайте, какие аргументы будет готов слушать оппонент. Каковы его предубеждения? Какие аргументы могут быть для него убедительными?

…В споре важно не только представить свои доводы, но и правильно ответить на доводы другой стороны. Лучшая форма спора та, в которой вы представляете самые веские свои доводы и стремитесь опровергнуть доводы другой стороны.

Есть три возможности ответить на довод.

  • Оспорить посылки (факты), на которые опирается другая сторона.
  • Оспорить сделанные ею выводы.
  • Принять доводы другой стороны, но привести другие, которые перевесят.

Сказанное станет яснее из некоторых примеров.

Все англичане одеваются плохо. Королева – англичанка. Значит, она одевается плохо.

Как и в любом силлогизме, здесь есть две посылки: что все англичане одеваются плохо и что королева – англичанка. Из них следует вывод, что королева одевается плохо. Логика безупречна. Но если вы хотите оспорить вывод, вы можете поставить под сомнение первую посылку. Можете вы назвать англичанина, который одевается хорошо? (Возможно, что и нет!) Вы можете попытаться оспорить и другую посылку: что королева – англичанка. Но сделать это будет намного труднее. Этот пример показывает, что бывают случаи, когда к логике аргументации придраться невозможно, но можно оспорить истинность положений (посылок), на которых она основана.
Помните, что вы можете принять посылки оппонента и его первоначальный вывод, но найти факторы, более значимые, чем его аргумент, которые сделают привлекательным ваш вывод. Представив другие взгляды на ситуацию или приведя новые материалы, которые до этого не рассматривались, вы можете повернуть спор в свою сторону.

В ближайших выпусках будут опубликованы новые отрывки из книги  Джонатана Херринга «Искусство полемики».

Подписаться на рассылку новых статей



Вас могут также заинтересовать эти статьи:




Рубрика: Книги для руководителей Тема: Личная эффективность Компании: Издательство «Претекст»
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу

С 1 июня 2016 года законодатель изменил порядок обращения в арбитражные суды. Это ухудшило положение предпринимателей, поскольку из арбитражного процесса пропал «эффект неожиданности».

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции