№11-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании RAWDON FINANCE LIMITED
Сообщение о ликвидации компании FASCINATION IMPEX LIMITED
Сообщение о ликвидации компании EDGERLEY LIMITED
Сообщение о ликвидации компании GULSTON FINANCE LIMITED
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№37-2011| Продажи Версия для печати

Техника продаж. Преодолеваем отказ №6. "Нет денег – бюджет уже сформирован"

Специалисты-продажники предлагают свои варианты борьбы с возражением собеседника, заявляющего, что «бюджет уже сформирован». Для хорошего предложения деньги обязательно найдутся.


Шикинов Александр  Александр Шикинов
Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»
  
Возможный ответ менеджера-продажника на подобный отказ:

Я очень рад, что Вы уже решили этот вопрос. И я уверен, что это очень выгодное решение. Однако я бы не настаивал так, если бы точно не знал, что смогу предложить Вам еще более интересный вариант. Пожалуйста, выделите мне время и я уверен, что познакомившись с нашим предложением, Вам захочется принять именно его - либо при формировании следующего бюджета, либо уже сейчас.


Боднарук Михаил Михаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж
  

Это возражение сходно с предыдущим: «Нет денег – бюджет уже израсходован», поэтому и ответы на них будут схожи.

Данное возражение может быть как отражением реального положения дел у Клиента, так и его попыткой «вежливо» отказать продавцу.

Для действительно интересного предложения деньги могут найтись и при сформированном бюджете, либо предложение продавца обязательно учтут при первой же возможности.

В любом случае ответ продавца будет такой же, как и в случае с уже израсходованным бюджетом:

«Я вас понимаю, и поэтому хочу просто предоставить Вам информацию о нашей продукции/услуге. И тогда в случае необходимости Вы сможете воспользоваться нашим предложением. Скажите, пожалуйста, а какие характеристики нашей продукции/услуги для Вас наиболее важны?»

И здесь продавцу важно внимательно и активно слушать клиента, чтобы понять, что из высказанного клиентом он может предложить.

И вполне вероятно, что после такого диалога клиент может попросить продавца выслать предложение или материалы о продукте/услуге для дополнительного ознакомления.

И даже если клиент ничего не попросит выслать, продавцу в любом случае необходимо после общения с клиентом обязательно выслать предложение своего продукта/услуги с учетом высказанных потребностей клиента.

Главная ошибка продавца - это начать спорить с клиентом, доказывая, что он должен найти деньги на такое интересное предложение, а не работать с возражением клиента, выясняя его потребности.

Такая тактика, как правило, не срабатывает, особенно на профессиональном рынке В2В. Кроме того, это самый надежный способ потерять возможного Клиента.


Гришина Елена Елена Гришина
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс». Профиль тренерской работы - продажи, управление, командообразование
  

Согласитесь - задайте уточняющие вопросы - сформулируйте аргументы.

Хорошо, что у вас такой серьезный подход к планированию финансов, это позволяет отобрать лучшие продукты и услуги для своего бизнеса. Именно поэтому предлагаю рассмотреть наше предложение. Мы же с вами оба знаем, что в любом бюджете всегда есть минимум 15 % на непредвиденные расходы.

И озвучьте три сильных аргумента в пользу сотрудничества.


Все статьи цикла "Техника продаж. Борьба с возражениями"

Преодолеваем отказ №1: "Нам ничего не нужно"

Преодолеваем отказ №2. "У нас есть свой поставщик".

Преодолеваем отказ №3. "Мне неинтересно с вами работать"

Преодолеваем отказ №4. "Передайте ваши предложения по факсу"

Преодолеваем отказ №5. "Нет денег - бюджет уже израсходован"


Вы знаете другие варианты борьбы с этими и другими возражениями?

Оставьте комментарий после статьи - или запишитесь в эксперты, чтобы редакция обратилась к вам за развернутым материалом.




Тема: Продажи Компании: Актив Ресурс, Манго Телеком Персоны: Боднарук Михаил, Гришина Елена, Шикинов Александр
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции